Comment initier des partenariats commerciaux pour les start-ups de drones ?

Pour que les start-ups sur­vivent, il est essen­tiel que leurs idées inno­vantes répondent aux besoins poten­tiels de leurs clients. Pour­tant, ces jeunes entre­prises ont sou­vent du mal à faire cor­res­pondre leurs solu­tions aux exi­gences des clients, ce qui retarde leur entrée sur le mar­ché. D’une part, les start-ups trouvent qu’il est non seule­ment dif­fi­cile, mais aus­si coû­teux d’identifier les oppor­tu­ni­tés de mar­ché pour leurs tech­no­lo­gies inno­vantes et de créer des réseaux sur ce même mar­ché tout en se concen­trant sur le per­fec­tion­ne­ment de leur solu­tion ini­tiale. D’autre part, les clients poten­tiels peuvent sou­vent man­quer de visi­bi­li­té ou d’expérience pour iden­ti­fier les éven­tuels four­nis­seurs d’offres inno­vantes qui sont (ou pour­raient deve­nir) capables de satis­faire leurs besoins futurs. En d’autres termes, il peut être dif­fi­cile pour les deux acteurs de trou­ver faci­le­ment une concor­dance. C’est notam­ment le cas dans les sec­teurs nais­sants qui peuvent être très incer­tains — comme l’industrie des drones.

De temps à autre, il arrive que des orga­ni­sa­tions dites « clus­ter », des éta­blis­se­ments d’enseignement et autres invitent les entre­prises à des évé­ne­ments de mise en rela­tion, comme les hacka­thons. Les par­ti­ci­pants sont alors répar­tis en petits groupes et tra­vaillent inten­sé­ment à la réso­lu­tion de défis spé­ci­fiques, du côté du client, et pré­dé­fi­nis par des acteurs dans un délai court. Cepen­dant, dans le cas des tech­no­lo­gies émer­gentes, comme les drones ou l’informatique quan­tique, il n’est pas for­cé­ment évident de savoir à quoi peuvent ser­vir ces solu­tions inno­vantes dans des sec­teurs ou des entre­prises spé­ci­fiques. Il est alors néces­saire d’adopter une approche inno­vante pour mettre en rela­tion les start-ups et les clients potentiels.

Le « shark tank » est un concept bien connu que les socié­tés uti­lisent pour décou­vrir des start-ups dans les­quelles inves­tir. S’il est aujourd’hui aus­si connu, c’est grâce aux émis­sions de télé­vi­sion popu­laires du même nom aux États-Unis, le Dra­gon’s Den de la BBC au Royaume-Uni, Dans l’œil du dra­gon en France et Løvens hule au Dane­mark (La Caverne du Lion). Pour faire court, ce for­mat offre quelques minutes aux jeunes entre­prises pour pit­cher leur idée avant d’enchaîner avec une séance de ques­tions-réponses au cours de laquelle les inves­tis­seurs poten­tiels testent la start-up et décident s’ils sont suf­fi­sam­ment inté­res­sés pour négo­cier un inves­tis­se­ment avec ses propriétaires.

Notre nou­veau concept de « Reverse Shark Tank » (RST) est un moyen d’établir des connexions signi­fi­ca­tives entre les start-ups et les clients poten­tiels en encou­ra­geant et en per­met­tant la co-créa­tion de solu­tions d’innovation. Le pro­ces­sus se déroule à l’envers, car l’investisseur poten­tiel — géné­ra­le­ment une grande entre­prise déjà sur le mar­ché — pré­sente d’abord les défis qu’il a iden­ti­fiés dans une par­tie de son acti­vi­té ou de sa chaîne d’approvisionnement. Ain­si, le « requin » est désor­mais celui qui pitch aux start-ups, qui pré­sentent ensuite leurs tech­no­lo­gies et la manière dont elles peuvent aider à résoudre les défis pré­sen­tés. En tant que tel, le RST s’articule autour de solu­tions tech­no­lo­giques pour répondre aux défis réels aux­quels sont confron­tés les indus­triels. Une telle séance, où le but est de faire cor­res­pondre les défis des clients avec les offres des start-ups, peut conduire à des réunions ulté­rieures et à la co-créa­tion de solutions.

Nous avons tes­té le concept « Reverse Shark Tank » (RST) au Dane­mark et au Cana­da avec une série de start-ups dans le sec­teur des drones, en les pré­sen­tant à plu­sieurs entre­prises plus éta­blies. Les drones sont consi­dé­rés comme une tech­no­lo­gie émer­gente, et on estime que l’intérêt actuel de l’Union euro­péenne pour cette tech­no­lo­gie per­met­tra de créer 150 000 emplois et un reve­nu annuel de 15 mil­liards d’euros d’ici 2050¹. Cepen­dant, mal­gré l’énorme poten­tiel que cela pré­sente en termes d’opportunités com­mer­ciales, le sec­teur est prin­ci­pa­le­ment com­po­sé de jeunes entre­prises qui luttent pour faire leur place sur le mar­ché. À l’aide du RST, nous avons deman­dé à de grandes entre­prises de pro­po­ser des défis aux jeunes entre­prises en pré­sen­tant des pro­blèmes qui, selon elles, pour­raient être réso­lus grâce à la tech­no­lo­gie des drones. Si le RST a per­mis d’amorcer un dia­logue ini­tial, elle a éga­le­ment pous­sé les par­ti­ci­pants vers une dis­cus­sion plus appro­fon­die qui, nous l’espérons, mène­ra à un par­te­na­riat d’innovation fructueux.

En tant que modèle d’innovation, dans la pra­tique, les « Reverse Shark Tanks » se mani­festent sous la forme d’événements au cours des­quels les grandes entre­prises invitent des petites entre­prises et des start-ups à venir sur leurs sites. Nous avons tes­té plu­sieurs for­mats pour ana­ly­ser le plus effi­cace. Notre pre­mier évé­ne­ment s’est dérou­lé chez Maersk — la plus grande com­pa­gnie mari­time du monde. Bien que l’entreprise ne soit pas encore prête à inves­tir, un cer­tain nombre d’utilisations sys­té­miques poten­tielles des drones, per­ti­nents pour l’entreprise, ont été iden­ti­fiées, qui n’avaient pas été envi­sa­gées aupa­ra­vant. Ain­si, Maersk a obte­nu une ins­pi­ra­tion pré­cieuse pour de futures oppor­tu­ni­tés com­mer­ciales et a été convain­cue qu’il s’agirait de petits pro­jets ponctuels.

Au Dane­mark, nous avons éga­le­ment réa­li­sé un RST avec Sund & Baelt, qui gère les deux plus grands ponts du Dane­mark. Des solu­tions de drone ont pu être sug­gé­rées pour l’inspection très détaillée et l’évaluation des besoins de main­te­nance de l’infrastructure, comme la recherche de fis­sures dans le béton. Cela a conduit à des accords pour une future col­la­bo­ra­tion entre l’entreprise et deux start-ups pré­sentes à l’événement.

Enfin, d’autres entre­prises, comme la com­pa­gnie mari­time danoise DFDS, ont col­la­bo­ré avec la start-up de drones Upte­ko pour créer des solu­tions viables et répondre à des pro­blèmes stra­té­giques tels que la ges­tion des risques. Ils ont pu déve­lop­per une tech­no­lo­gie de drone pour faire face à des urgences, comme dans une situa­tion d’hommes à la mer. Pour ce faire, les drones uti­lisent des camé­ras infra­rouges et un GPS pour recher­cher dans les envi­rons les per­sonnes qui pour­raient se trou­ver dans l’eau. La base de ce par­te­na­riat main­te­nant bien éta­bli a été l’un des pre­miers évé­ne­ments de type « Reverse Shark Tank ».

Du point de vue de la créa­tion d’un mar­ché, le for­mat du RST peut per­mettre un déve­lop­pe­ment plus rapide et plus simple de solu­tions tech­no­lo­giques pour ouvrir des mar­chés nais­sants. Ces accords de média­tion peuvent com­bler le fos­sé entre les jeunes entre­prises et les clients poten­tiels qui existe lorsque les deux ren­contrent des dif­fi­cul­tés à s’identifier. Ain­si, le for­mat RST est un avan­tage pour les deux types d’acteurs, comme l’a récem­ment démon­tré la réus­site d’une série de RST avec des start-ups de la tech­no­lo­gie des drones et des clients poten­tiels publics et pri­vés au Danemark.

Lors de ces RST, les jeunes entre­prises ont pu s’entretenir indi­vi­duel­le­ment avec des clients poten­tiels pour les aider à qua­li­fier et à déve­lop­per leurs offres, ain­si qu’à ren­for­cer leurs com­pé­tences en matière d’innovation en vue de déve­lop­per leur acti­vi­té. Les jeunes entre­prises ont géné­ra­le­ment pro­fi­té de cette oppor­tu­ni­té pour pré­sen­ter leurs solu­tions et obte­nir le retour d’information indis­pen­sable de la part d’un poten­tiel futur client. Les start-up ont obte­nu des infor­ma­tions pré­cieuses sur les besoins du mar­ché pour les­quels elles devraient se développer. 

Il y a même eu des cas où plu­sieurs start-ups ont for­mé de nou­veaux par­te­na­riats entre elles pour mieux répondre aux besoins des clients potentiels. 

Elles ont éga­le­ment expri­mé les pré­cieuses connais­sances qu’elles ont acquises en écou­tant les conver­sa­tions des autres start-ups et la façon dont elles pré­sen­taient leurs solu­tions. Il y a même eu des cas où plu­sieurs start-ups ont for­mé de nou­veaux par­te­na­riats entre elles pour mieux répondre aux besoins des clients poten­tiels. Ain­si, elles ont élar­gi leur propre solu­tion à la recherche de la meilleure façon de répondre aux besoins de ces clients, en s’associant à des solu­tions com­plé­men­taires. Les avan­tages expé­ri­men­tés par les grandes entre­prises ont prin­ci­pa­le­ment cla­ri­fié les cas d’utilisation poten­tiels et la façon de réduire les obs­tacles poten­tiels à l’utilisation.

En outre, les clients poten­tiels ont obte­nu une vue d’ensemble des oppor­tu­ni­tés per­ti­nentes pour l’entreprise dans une jungle d’offres inno­vantes et ont eu la pos­si­bi­li­té d’influencer le déve­lop­pe­ment de solu­tions adap­tées à leurs besoins. Le concept a très bien fonc­tion­né pour les entre­prises axées sur les drones, et son suc­cès dans d’autres sec­teurs sera explo­ré. Jusqu’à pré­sent, ce sont des entre­prises de robo­tique et des réseaux de tech­no­lo­gie quan­tique qui ont mani­fes­té leur inté­rêt pour tes­ter ce concept innovant.